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不忘初心 方得始终
作者:张红 文/图     日期:2019-05-22     点击:225


——记四川美大康华康药业有限公司大区经理刘俊

从初出校园的大学实习生,到连续数年斩获公司的销售冠军;从单枪匹马在华北片区啃下“硬骨头”为公司产品成功抢占一席之地,到担任华南片区的大区经理……在四川美大康华康药业有限公司,有一个把做销售和做人放在同等位置,喜欢学习而不惧辛劳的销售人员,十年来在营销的岗位上不断学习、默默付出,为公司产品抢占市场作出了自己的努力,也用良好的销售业绩实现了自己的人生目标和价值,他就是该公司的大区经理刘俊。

刘俊30岁出头,初次见到他时给人的感觉是诚恳、亲切而又随和。说起这些年的销售成绩,他腼腆地说,“自己并没有值得炫耀的经验,做销售就是做人,只要不忘初心,真诚待人,认认真真地去思考如何干好这件事并愿意付出努力,就一定能以心换心,取得自己满意的成绩。”

只有失败的营销,没有失败的市场

四川美大康华康药业有限公司的前身是绵竹制药厂,通过40余年的发展,成长为一家集研发、生产、营销为一体的原料药及制剂的综合型企业。取得这些成就的背后,除了技术与研发专业人才的努力之外,更有营销人员的辛苦付出。

2009年,大学毕业的刘俊加入到美大康华康药业,在实习期满后成为一名普通的销售人员。“药品营销不同于其他产品,不仅需要销售人员有很强的沟通协调能力,同时要求具备很强的专业知识。”刘俊坦言,自己成为一名销售人员后做的第一件事情就是学习,他一方面认真学习公司主要产品的相关知识,一方面学习营销策略,并利用闲暇时间多方面了解自己所在片区的经济发展,分析市场形势,为自己顺利打开工作局面做好准备。

2013年,他从西南片区调往华北片区。当时的华北片区,公司产品的占有率几乎为零,开辟华北市场,让公司生产的阿德福韦酯片成功打入市场便成为他的重要任务。在到达河北后,刘俊对当地的药品市场进行了调研,并对代理商进行遴选,最终选择了几家资质和信誉较好的企业进行接触,没想到自己满怀热情却被拒之门外,数天的努力除了吃的数个“闭门羹”以外,只推销出一件产品。“当时一件产品的价格大概也就2000多元,如何撕开一个口子,让公司的产品进入华北市场?”面对挫折,刘俊毫不气馁,他静下心来认真思考,坚信自己所在的企业形象好,产品质量稳定,只有失败的营销,没有失败的市场,只要愿意拿出百分之百的诚意,就一定能够感动对方。

找到工作中的不足后,刘俊变得更加淡定和自信。他重新收集和整理公司的宣传资料,带上公司的产品再次登门拜访。在与对方的沟通过程中,他始终保持不卑不亢的态度,既不乱承诺乱表态,也不看低自己,始终把自己放在与对方平等的位置,不厌其烦地介绍公司的产品,客观分析当地的药品市场,最终用专业和真诚打动了一家代理商,在不到半年的时间里,便成功打开了华北市场。

“一个优秀的销售人员就是企业形象的代表,刘俊就是这样用心做销售的人。”公司相关负责人告诉记者,刘俊的付出和努力为公司产品成功打入华北市场奠定了良好基础,截至目前,公司产品在华北市场的销售已稳定在1千万元左右。

不忘初心,愿把健康带给更多人

刘俊待人真诚,吃苦耐劳,这是众多客户对他的评价。这样的评价乍听起来觉得不怎么“走心”,而只有真正做过销售的人才知道背后的付出和艰辛。

“有一年春节过后,刘俊和同事要对北京的医院进行一次市场调查,白天医院里患者众多,医护人员都非常繁忙,各项工作进展迟缓。为了尽快完成调查任务,他主动放弃休息,提出利用晚上的时间对各医院进行走访。”该公司营销中心负责人告诉记者,春节后的北京天寒地冻,刘俊常常是背一个背包,带上笔记本电脑和矿泉水、面包等便投入到市场调查的工作中,而且一坚持就是两个多月时间,完成了200余家医院的走访,为公司更好地掌握市场收集了珍贵的第一手资料。

刘俊的付出不仅得到了众多客户的认可,也得到了公司众多同事和领导的认可。十年来,他从市场成熟的西南片区辗转到华北片区当“开荒牛”,再到华南片区任大区经理,他始终不忘初心,把做销售与做人放在同等重要的位置,不忘初心,真诚守信,踏实肯干,用良好的销售业绩实现了自己的人生价值和目标。

每个月有20多天时间在出差,一年到头在家的时间不到两个月,这是美大康华康药业公司众多销售人员的工作常态。十年来,刘俊从懵懂少年到孩子父亲,错过了太多陪伴亲人的机会,却从未缺席公司的每一次出差或工作派遣。他告诉记者,在自己做销售的十年时间里,公司不断加大科技投入和新药研发力度,当看到公司产品的市场覆盖面越来越广,为众多患者送去健康福音时,他便为自己是一名药品销售人员而自豪。

刘俊表示,每一个普通的岗位,都有它存在的价值。他希望每一个从事销售的同行,都要树牢终身学习的理念,不忘初心,在团队中起好带头作用,为实现自己与企业的“共建共享、共同成长”作出最大的努力。  

 

 

 
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